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Perché i ricavi ricorrenti aumentano il valore della vostra attività ?

Perché i ricavi ricorrenti aumentano il valore della vostra attività ?

Inviato il 27 novembre 2019 da Dave Berkus

 

 

Il massiccio cambiamento dei modelli di reddito degli ultimi anni

Avete notato quante applicazioni e contenuti web si sono trasformati in servizi in abbonamento negli ultimi anni?  Chiamatelo l’effetto Netflix.  Una volta gli sviluppatori di applicazioni consideravano i loro prodotti come prodotti in licenza in quello che sarebbe stato strettamente legato ad una vendita una tantum.  Finché qualcuno non si è reso conto che le entrate ricorrenti erano molto più apprezzate dai successivi acquirenti di aziende e investitori simili, e che gli utenti fedeli sarebbero stati disposti a pagare ogni anno.

 

Pagamento dei contenuti

I fornitori di contenuti hanno visto la stessa cosa quando molti hanno scoperto di poter addebitare le spese di abbonamento invece di affidarsi esclusivamente alla pubblicità.

 

Abbonarsi a quasi tutto ciò che è stato aggiornato annualmente

Bene, ora abbiamo un gruppo molto più ampio di prodotti e servizi con e senza Internet che scoprono la stessa cosa.  Come ex acquirenti, i nostri costi come utenti stanno aumentando, a volte drammaticamente.  Ma la maggior parte di noi è disposta a pagare perché questi prodotti, applicazioni e servizi sono diventati parte integrante del nostro uso regolare, del nostro intrattenimento e, soprattutto, della protezione dei nostri sistemi.

 

Potete convertire il vostro modello senza perdere la vostra clientela?

[Lettori di e-mail, continua qui…] Quindi, la conclusione è che la maggior parte delle aziende può beneficiare di entrate continue e ricorrenti da parte dei propri clienti.  A volte i prodotti sono progettati per ottenere tutti i loro profitti da ricavi ricorrenti da forniture o supporto.  Ricordiamo immediatamente l’analogia del rasoio e della lama per illustrare questo punto nella pianificazione dello sviluppo e del rilascio del prodotto.

I primi anni di Xerox

 

Negli anni della sua formazione, Xerox, pur avendo a malapena i soldi per commercializzare la sua rivoluzionaria fotocopiatrice di allora, ha scelto di affittare le unità piuttosto che venderle.  Mentre questo ha ridotto i profitti a breve termine, i ricavi da locazione nel tempo hanno superato di gran lunga qualsiasi combinazione di ricavi di vendita e di manutenzione, e Xerox è diventata un’azienda significativa grazie alla sua innovazione e ai suoi ricavi ricorrenti.

 

La prima domanda di un investitore

Guardando alle aziende di software mature, una delle mie prime domande è quella di chiedermi quale percentuale delle entrate totali provenga da fonti ricorrenti – rinnovi annuali, software in leasing, contratti di manutenzione, canoni per i contenuti o canoni mensili.  Di solito questo importo rappresenta più del 50% dei ricavi totali ed è spesso molto più alto.  Le aziende mature contribuiscono meno in una transazione di M&A rispetto alle aziende in rapida crescita, ma la stabilità delle entrate ricorrenti dà sempre conforto all’acquirente e permette al venditore di rallentare il processo di vendita, trovare più potenziali acquirenti e creare una maggiore domanda per il business.

 

Chiamatelo “reddito prevedibile”.

Pensate a quanto dei costi fissi di gestione sono coperti dai ricavi ricorrenti.  Se il margine di profitto lordo è in media del 50% in un’attività di servizi e il 50% di tutti i ricavi proviene da fonti ricorrenti, è probabile che l’attività sia stabile e che operi a un livello pari o superiore al break-even e che mantenga il suo valore più a lungo rispetto alle attività che devono vendere per sopravvivere ogni anno.

 

Un premio sull’acquisto

E quando l’attività viene venduta, è generalmente preferibile per il venditore ordinare una valutazione bonus basata su un certo multiplo di ricavi ricorrenti a causa del valore di comfort per l’acquirente e dell’aumento del valore a vita di ogni cliente per l’attività.

 

Stabilità durante le recessioni

Infine, in caso di recessione, e ci saranno delle recessioni che corrisponderanno all’economia man mano che un’azienda inizia a maturare, i ricavi ricorrenti possono e spesso lo fanno per salvare l’azienda stessa e per ammortizzare i ricavi durante la recessione.

Se non avete speso molto tempo per mettere a punto una strategia che includa entrate ricorrenti o prevedibili, fatelo ora.  E ricordate che una volta che i contratti annuali sono in vigore, se questo è il vostro modello, dovrebbero includere clausole di indicizzazione basate su un certo indice dei costi per evitare che la loro redditività diminuisca involontariamente nel tempo, poiché l’inflazione mangia via il valore di ogni contratto non indicizzato.

 

1 Risposta alla domanda Perché i ricavi ricorrenti aumentano il valore della vostra attività

Arthur Lipper dice:

3 dicembre 2019 alle 9:39 del mattino.

L’aumento dei ricavi può essere finanziato con royalties non diluitive sul patrimonio netto, sulla base dei ricavi totali della società o dell’aumento dei ricavi derivanti dal pagamento di una royalty da parte dell’investitore.

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